Secrets of Power Negotiating, 15th Anniversary Edition: Inside Secrets from a Master Negotiator Roger Dawson (Author)

優勢談判︰一位王牌談判大師的制勝秘訣 作者： [美]羅杰‧道森（Roger Dawson） 原文作者： Roger Dawson

Index

0.引言 什麼是優勢談判 第一部分優勢談判步步為營 第1章 開局談判技巧 第2章 中場談判技巧 第3章 終局談判策略 第二部分:巧用策略堅守原則 第4章 不道德的談判策略 第5章 談判原則 第三部分 解決問題化解壓力 第6章 解決棘手問題的談判藝術 第7章 談判壓力點 第四部分 知己知彼互利雙贏 第8章 與非美國人談判的技巧 第9章 解密優勢談判高手 第五部分 談判高手優勢秘笈 第10章 培養勝過對手的力量 第11章 造就優勢談判的驅動力 後記

Foreword

引言 什麼是優勢談判

第一部分 優勢談判步步為營

第1章 開局談判技巧

1．開出高于預期的條件

2．永遠不要接受第一次報價

3．學會感到意外

4．避免對抗性談判

5．不情願的賣家和買家

6．鉗子策略

第2章 中場談判技巧

1．應對沒有決定權的對手

2．服務價值遞減

3．絕對不要折中

4．應對僵局

5．應對困境

6．應對死胡同

7．一定要索取回報

第3章 終局談判策略

1．白臉—黑臉策略

2．蠶食策略

3．如何減少讓步的幅度

4．收回條件

5．欣然接受

第二部分:巧用策略堅守原則

第4章 不道德的談判策略

1．誘捕

2．紅鯡魚

3．摘櫻桃

4．故意犯錯

5．預設

6．升級

7．故意透露假消息

第5章 談判原則

1．讓對方首先表態

2．裝傻為上策

3．千萬不要讓對方起草合同

4．每次都要審讀協議

5．分解價格

6．書面文字更可信

7．集中于當前的問題

8．一定要祝賀對方

第三部分 解決問題化解壓力

第6章 解決棘手問題的談判藝術

1．調解的藝術

2．仲裁的藝術

3．解決沖突的藝術

第7章 談判壓力點

1．時間壓力

2．信息權力

3．隨時準備離開

4．要麼接受，要麼放棄

5．先斬後奏

6．熱土豆

7．最後通牒

第四部分 知己知彼互利雙贏

第8章 與非美國人談判的技巧

1．美國人如何談判

2．如何與美國人做生意

3．美國人的談判特點

4．非美國人的談判特點

第9章 解密優勢談判高手

1．優勢談判高手的個人特點

2．優勢談判高手的態度

3．優勢談判高手的信念

第五部分 談判高手優勢秘笈

第10章 培養勝過對手的力量

1．合法力

2．獎賞力

3．強迫力

4．敬畏力

5．號召力

6．專業力

7．情景力

8．信息力

9．綜合力

10．瘋狂力

11．其他形式的力量

第11章 造就優勢談判的驅動力

1．競爭驅動

2．解決驅動

3．個人驅動

4．組織驅動

5．態度驅動

6．雙贏談判

後記